Володимир, питання медичний, по суті. Як влаштований сучасний косметологічний ринок, які проблеми в салонному бізнесі?

Основна проблема в тому, що всі дорогі прилади та обладнання потрібно окупити. Коли пройде, наприклад, два-три роки, обладнання морально застаріває. І компанії спонукають косметологічні центри купувати нові прилади. Косметологи змушені окупати прилад, рекламувати метод, пов'язаний з конкретним приладом. Тим часом клієнту потрібен результат.

Розглянемо методи епіляції, якою ми займаємося. Ми свого часу починали з електроепіляції, і до цього дня цей метод залишається кращим в сенсі надійності результату. Цей метод має свої недоліки - трудомісткість і хворобливість. На практиці, хто буде робити електроепіляцію? Знищення, міліметр за міліметром, кожного волосяного фолікула за допомогою тонкого електрода, вставленого в канал росту волосся. Без медичної освіти займатися електроепіляцією не можна. Але не всякий лікар захоче нею займатися через дуже високу трудомісткості і відсутності інтересу. Отже, комерційне застосування методу обмежена.

Лазерні технології дозволяють зробити епіляцію швидше. Метод сучасний, вимагає покупки дорогого приладу. Але насправді, головне, що саме робить вражаючу вплив на волосяний фолікул - це тепловий вплив. Технології епіляції різні, а принцип один і той же - вплив тепла на волосяну цибулину. Лазерна епіляція ефективна в разі темного волосся і світлої шкіри, що скорочує коло клієнтів. При виборі режиму більшої потужності лазерна епіляція стає болючою, навіть якщо взяти до уваги те, що сприйняття болю індивідуально і відносно. Як не дивно, деякі клієнти можуть заснути на процедурі.

З того часу, коли починалася реклама першого лазера, клієнти своїми грошима оплатили розвиток лазерної косметології: лазери спочатку коштували близько $ 300000, але окупалися протягом 3-5 місяців. Кожен наступний лазер був «кращий від попереднього».

Але жоден прилад, насправді, не буває кращим. Кращим буває тільки фахівець, який підбере сукупність методів, щоб вирішити проблему. І якщо це буде тільки віск, то чому ні? Клієнту адже, в першу чергу, потрібно щоб волосся не було.

- Я все пробую на собі, - Володимир показує своє передпліччя з ділянкою вище зап'ястя, на якому волосся відсутнє, і каже. - Ось це місце піддали електроепіляції 14 років тому. На ньому досі немає волосся. А ось ці місця їх проводити лазером півроку тому. Є різниця? Все волосся виросло, приблизно в тій же кількості.

Отже, бізнес цікавить, щоб клієнт прийшов ще раз. Клієнта цікавить, щоб був результат.

Які можуть бути стратегії бізнесу в косметології, з Вашого досвіду?

На ринку ми себе позиціонуємо як спеціалізований салон з видалення волосся. І, як доповнення, пропонуємо клієнтам додаткові косметологічні послуги.

Коли ми організували бізнес, вибирали між двома стратегіями. Перший варіант стратегії - одне велике місце, де є усі послуги. І другий - вузькоспеціалізований салон, де одну конкретну процедуру виконують краще, ніж в інших місцях. Ми вибрали стратегію спеціалізації, щоб стати кращим підприємством.

Ми гарантуємо людям відсутність волосся в небажаному місці, і пропонуємо кілька методів.

У нас в салоні, звичайно ж, є лазерні прилади: наші клієнти дуже хотіли саме лазерну епіляцію, хоча вона не цілком ефективна. Якщо людина згодна отримати тимчасовий результат - чому немає, можна використовувати лазер.

Які особливості організації салону по епіляції?

У салоні по епіляції у нас працюють близько сорока фахівців. Салон епіляції у нас влаштований так: велика кімната з кабінками, стінки кабінок несуцільні, вгорі є просвіт, і клієнтки можуть чути один одного. І ми їм пропонуємо крім епіляції косметологічні послуги, догляди за обличчям і тілом, процедури, в окремих кабінетах, розрахованих на одну людину. І клієнтки попросили поставити в окремих кабінетах дві кушетки.

До мене прийшов фахівець-косметолог і каже: «Давайте поставимо дві кушетки в кабінеті!», І ми так зробили. Клієнтки стали приходити парами, вони спілкуються, поки триває процедура. Для мене цей запит клієнток був несподіваним, я був впевнений, що людям більше сподобається бути наодинці з майстром.

Чи багато у вас клієнтів чоловіків?

Таку статистику ми не ведемо. Я можу сказати, хто з чоловіків приходить до нас на епіляцію. В основному ті, кому це потрібно за професією - артисти, танцюристи балету, культуристи. Проблема небажаного волосся для більшості чоловіків не актуальна.

Чи бувають у вас незадоволені клієнтки?

Бувають, як і у всіх. Ми займаємо досить жорстку політику по відношенню до клієнтів. Надаємо послуги по передоплаті, по абонементу. Процедуру епіляції не можна виконати за один раз. Тому клієнтки оплачують ряд процедур авансом, і якщо за 24 години до призначеного часу вони не скасують свій черговий візит, гроші ми не повертаємо. Запізнилися, пропустили - гроші списані.

Ця політика дозволила вижити в кризу 1998 р Ціни зросли моментально, а ми, побачивши стабільність, незадовго до кризи перейшли в рублеву зону. Якщо підвищити ціни - народ перестане ходити, якщо не підвищувати - бізнес доведеться закрити через нерентабельність. І у нас було тоді дві ціни, одна - за попереднім записом і інша - за фактом надання послуги. Абонементну ціну за передоплатою ми не піднімали, а ціну «за фактом» звернення, без запису - підвищили.

Долар виріс в 4 рази, всі витратні матеріали використовувалися одноразові і купувалися за цінами в доларах. Устаткування, до речі, теж.

Ми захистили від девальвації дисциплінованих клієнтів, що приходять по передоплаті. Таким чином, завдання по збереженню тієї клієнтури, що вже була, ми виконали. Для більш спонтанних клієнток, хто не хотів чекати і дотримуватися режиму запису, ми ціни підняли. І так, граючи цінами для двох категорій клієнтів, ми поступово повернулися на рівень рентабельності.

Як ви переживаєте кризу, який зараз?

Початок цієї кризи збіглося з тим часом, коли відбувається звичайний сезонний спад. За виручці тоді ми відкотилися приблизно на три роки тому, зараз відчуваємо себе набагато краще.

Чому? Покажу ще одну стратегічну особливість воскової депіляції. Сама процедура недорога, але її потрібно робити багато раз, періодично. Якщо порівняти ті гроші, які витратить клієнтка на свій результат, то в тривалому проміжку часу електроепіляція вигідніше.

На віск ви витратите набагато більше грошей, але ви будете витрачати поступово. Як приклад, можу сказати - на електроепіляцію будь-якої зони ви витратите $ 3000 і позбудетеся від волосся назавжди. Якщо ви будете робити депіляцію воском протягом 15 років, то ви заплатите $ 10000. Звичайно, ці цифри приблизні. Разова процедура з видалення волосся воском психологічно сприймається як недорога. І вона стала затребувана зараз, під час кризи. Ми відчули, що виручка від медичних послуг знизилася, а від воскової депіляції дещо зросла.

Ми також є дистриб'юторами хороших матеріалів для воскової депіляції. Адже жінки можуть самостійно провести цю процедуру вдома, купивши матеріали в салоні краси.

Наше антикризове перевага - спеціалізація. Дивіться, ось є салон з безліччю напрямків, який позиціонує свою універсальність. Поруч - ще інший салон і третій. Вони конкурують між собою, змушені витрачати на рекламу значні кошти. І ніхто не стане рекламувати видалення волосся як основну послугу! А ми робимо саме так, тому ми опиняємося поза цією конкуренції.

Навіть якщо хтось стане рекламувати саме видалення волосся, то при однакових затратах на рекламу він завантажить один свій кабінет, а ми - кілька кабінок. Ось такі переваги спеціалізації.

У мене є враження, що друге ваше напрямок, - особливі засоби для спа, - не випадково.

Медицина в косметології працює на результат, іміджева і чуттєва частина косметологічних послуг - це процес. Це насолода тим, що собі не можуть дозволити інші люди, отримання чуттєвих задоволень, унікальність продуктів і процедур.

Так вийшло, що я знайшов унікальну компанію в люксовому сегменті - постачальника дуже дорогий спа-косметики та спа-засобів. Те, що потрібно, - ексклюзивні продукти в меню, три складові - шоколад, виноград, трюфелі . Спа-засоби з цих напрямків - це щось особливе, що вже точно не кожному доступно. Компанія ISHI, наш постачальник, володіє маленьким виробництвом, використовує найкращі інгредієнти: якщо шоколад, то на основі какао «креолло», якщо виноград, то санджовезе. Трюфелі - самі по собі розкіш. Ми пропонуємо ці продукти спа-салонах і я розповідав раніше, як влаштований ринок спа-засобів .

Я знаю, що дорогий продукт складно продати з великою націнкою. Але в дорогої продукції я бачу перевагу. Ті люди, хто її в змозі споживати, дуже хочуть розкоші. І її практично дуже мало на ринку косметології, на ринку СПА. Потреба в люксових продуктах є, незважаючи на кризу: багаті споживачі цих ексклюзивних продуктів будуть завжди.